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动保市场压力山大,这家组建三年的企业请水产“网红”来

2017-05-10 11:12:44 作者: 孙岁寒  | 评论:0 | 来自:农财宝典水产版
在挑战日益严峻的今天,动保企业的生存空间在哪里?随着大型饲料集团的快速发展,近年来,动保企业面临严峻的竞争压力,无论是资金、研发力...

在挑战日益严峻的今天,动保企业的生存空间在哪里?随着大型饲料集团的快速发展,近年来,动保企业面临严峻的竞争压力,无论是资金、研发力量、人员团队、市场开发力度,饲料企业均具有显著的优势。未来何去何从?这恐怕是目前每个动保企业负责人都必须思考的问题。  

“大概从2015年开始,市场上开始有比较明显的反应了,很多经销商的销量都出现下滑,其实问题在这之前的两三年已经出现苗头,他们或许还没意识到,但我们公司已经在为此做准备。”佛山市顺德区科斯力达生物科技有限公司总经理符忠闰说,作为一家成立于2013年的专业动保公司,身处珠三角市场腹地的顺德,科斯力达更能感受到竞争的压力。  

产品是关键,技术服务是抓手,团队培养是核心,从2016年起,科斯力达开始不断调整以应对形势的变化。按照符忠闰的设想,产品、服务和团队三点是破局的关键。事实上,这三大要素也是大多数动保企业的短板所在,多年以来,动保市场的混乱和高额利润,掩盖了其中的矛盾,也让部分企业走上饮鸩止渴的道路。  

产品要做减法,突出核心优势,打造拳头产品;扩大技术团队规模,抢占市场,帮助经销商提升服务能力;建设良好的营销模式和人才机制,给予业务团队充分的发展空间。经过2016年的筹备和沉淀之后,在2017年,科斯力达展开了全新的阵势。  

最近几年,是行业快速变革的时期,养殖端的核心功能愈加突出,种苗、动保、饲料等企业,将围绕养殖核心成为服务型单元的趋势也愈加明显。  

换一个角度看,现在的大部分动保企业,本身仍存在较多不足,转型虽然迫在眉睫,却未必要涉足到更多陌生的领域。不断完善企业功能,突出企业的优势力量,强化对市场的影响力和占有率,培养和锻炼一支精干的业务团队,并在此基础上探索出一套最适合自己的商业模式,不失为有效的方式之一。  

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“合伙人”机制鼓励员工创业  
 

《农财宝典》:科斯力达目前的经营情况怎样?公司的产品种类很齐全,种类也比较多,其中哪些是比较突出的?主要应用于哪些市场和领域?  

符忠闰:我们公司组建于2013年,总部位于顺德,另外在山西还有一家GMP厂,公司成立以来发展比较快,头两年每年业绩增幅都在25%以上,2016年受多种因素影响,增幅有略微下降,目前总的销售额接近3000万元。按照我们的划分,公司目前的产品分为肥水类、改水增氧类、解毒调水类、抗应激类、消毒类、营养免疫类、底改类等10个类别,接近100个产品,其中有小部分为代理产品。公司主要的目标市场就是珠三角地区,特别是对虾、生鱼、加州鲈、黄颡鱼等特养品种比较有优势。  

《农财宝典》:业界有观点认为,未来的动保市场将是饲料企业和加盟连锁模式为主,传统渠道的动保企业将走下坡路,对此你怎么看?  

符忠闰:首先我的观点是:过去那种传统的动保经营模式已经过时了,它会被客观环境所淘汰。就动保的经营模式而言,饲料企业的力量很强大,我认为未来会发展成一个巨大的盘口;另外,对于专营动保的企业来说,连锁加盟是一个可行的方向,我们也看到不少同行成功的案例,至少目前体现了它的价值,未来会不会成为主流,现在下判断还过早,因为行业变化的速度太快了,最近3-5年,变化的速度比过去10年还快,很难说以后会出现什么情况。  

《农财宝典》:那么在经营模式方面,科斯力达会有改变吗?  

符忠闰:我们设想尝试这样一种模式,和加盟店模式有点类似,但是我们不收加盟费,公司可以免费帮助经销商做统一的品牌形象设计,提供市场、平台、人力团队、后台系统等等,经销商直接拿产品做就可以了,等于是公司作为合伙人,和经销商共同来开一家店。而且,这种模式也适用于公司的员工,例如我们的技术服务人员,当他的能力成长之后,公司鼓励他们去当老板,可以帮他找市场,还有上述那些硬件,甚至还可以帮忙提供店面,直接拎包入住开张。从今年开始,我们计划采用这种方式来做,对于现有的经销商,公司正在为其进行统一的形象品牌设计。  

《农财宝典》:为什么会做出这样的考虑?  

符忠闰:现在这个时期和过去不同了,以前企业只要做好产品,找到相对还可以的经销商,很快就可以上量,企业除了研发产品,还处于简单供货发货的“散打”阶段,不成套路。现在动保行业的产能也很过剩,即便是好的东西也会淹没在五花八门的市场上,必须要有一个统一的品牌形象,所以我们愿意投入资源来做,而且有些优秀的同行已经做的不错,值得学习。现在有些经销商提出,要以宣传自己的公司(经销店)为主,这也没问题,只要整体的形象和品牌统一就行,这项工作已经在进行中。  

另外关于鼓励员工创业,我是这样想的,企业来最重要的资源是人,想留住人,首先是待遇上要满足,更重要的是要解决他的发展问题,这一点也是很多企业头疼的。我甚至都公开对员工说,你们的未来有三个方向,一是成为公司的重要骨干,二是有别的公司来挖你,三是自己当老板,这就表示你成功了。年轻人有能力出来创业,缺乏资源没问题,公司可以免费提供实现一起发展,从雇佣关系成为合伙人关系,这是双赢的局面。  

水产“网红”为公司代言  

《农财宝典》:最近几年,饲料企业的动保业务扩张非常快,你认为对动保企业产生的竞争压力大不大?科斯力达怎样应对这样的形势?  

符忠闰:压力比较大,这是一个全行业的普遍现象,特别是在2015-2016年,几乎所有动保企业的业绩都出现下滑,很多小型的企业甚至支撑不下去,退出市场了。面对这样的形势,我们公司主要从以下几个方面做出改进:首先是产品,现在的产品数量太多,以后要减少,针对养殖的关键时期的主要问题,集中资源突出打造几个核心的拳头产品;其次是技术服务的力量,从去年开始,公司已经在大规模招聘人才,主要的目的就是组建服务团队,他们不会兼顾营销,而是配属到各个经销商加强技术服务功能。还有就是公司内部调整、不断提升产品质量、打造统一品牌形象、挖掘资深技术型经销商等等。  

《农财宝典》:技术服务的重要性已经被行业所认可,科斯力达怎样建设和加强自身的技术服务力量?  

符忠闰:很多人都说传统的经销商不行了,其实在我看来,所谓“不行”指的是传统的经销模式,而非经销商本人;恰恰相反,科斯力达很多经销商都是当地行业的资深“网红”,他们长期扎根市场,多年关注1-2个品种,对各种养殖问题解决方案、病害防控技术都非常熟练,也很受养殖户的认可,包括甲鱼、生鱼、桂花鱼、加州鲈等品种,从某种程度上来说,这些行业能手就是科斯力达的代言人。  

我刚才提到的派驻技术服务团队给经销商,一方面是帮助营销人员打开市场,更重要的是帮助经销商提升服务能力,同时,在这些资深经销商的言传身教之下,服务人员的能力也将得到快速提升。这部分员工成长以后,他们也将成为业务骨干和更多新团队的带头人。  

《农财宝典》:在动保领域,直营店、加盟店这样的模式比较流行,还有动保企业进入饲料、种苗领域,科斯力达会考虑类似的方式吗?你认为科斯力达应该怎么转型?  

符忠闰:转型是动保企业必须要考虑的命题,但是对于科斯力达来说,总的体量还不大,还有发展的空间,我认为目前不适宜进行这样的变革。目前来说我们还是专注深挖主业,加大产品研发力度,针对不同品种的养殖痛点,开发具有独创性的优势产品;利用互联网工具,提高企业和经销商的经营能力和效率;继续夯实人员团队基础,提升技术服务效率和成功率,精细耕耘市场,继续做大做强。  

新渔网(www.efishery.cn)独家报道
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责任编辑:快鱼
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